リフォーム会社のCPAを70%削減した事例と具体的な施策
リフォーム会社のGoogle広告CPAを¥18,000から¥5,400に改善した事例を公開。検索語句の棚卸し、地域設定の最適化、LP改善、入札調整の4施策を具体的な数字とともに解説します。
結論: 広告費50万円を変えずに、CPA ¥17,857 → ¥5,376（70%削減）、問い合わせ28件 → 93件（3.3倍）を実現しました。
- 施策1: 検索語句の棚卸し → 無駄な表示の47%を除外キーワードで遮断
- 施策2: 地域設定の最適化 → 商圏外クリックをゼロに
- 施策3: LP改善 → フォーム項目を7つ→4つに削減、CVR 1.8% → 4.2%
- 施策4: 入札戦略の変更 → 手動CPC → 目標CPA入札に切り替え
- 特別なツール不要。「無駄の排除」と「基本の徹底」で実現
CPA ¥17,857 → ¥5,376。広告費は1円も増やしていません。
これは、関東某県の総合リフォーム会社で実際に起きた改善事例です。月間広告費50万円はそのまま、問い合わせ数は28件から93件に。成約数は4件から11件に増加し、広告経由の売上は600万円から1,650万円に跳ね上がりました。
特別なツールを導入したわけでも、広告費を増額したわけでもありません。やったことは、「無駄の排除」と「基本の徹底」。この記事では、その4つの施策を具体的な数字とともに公開します（参考: Google 広告ヘルプ - コンバージョン単価について）。
クライアント企業の概要
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 業種 | 総合リフォーム（水回り・外壁・内装） |
| 従業員数 | 18名 |
| 商圏 | 関東某県の3市 |
| 月間広告費 | 50万円 |
| 広告運用 | 代理店に月額15万円で委託 |
| 課題 | 広告費に対して問い合わせが少ない |
抱えていた3つの課題
課題① 広告費に対して問い合わせが少ない
月50万円の広告費で月間問い合わせ28件。CPA約¥18,000は業界平均と比較して「やや高い」水準でした。しかし、問題はCPAだけではありません。
月間広告費: ¥500,000
問い合わせ数: 28件
CPA: ¥17,857
成約率: 14%（28件中4件）
成約単価: ¥125,000（1件の受注に¥125,000の広告費）
平均受注単価: ¥150万円
ROAS: 1,200%（悪くはないが、改善余地は大きい）
課題② 代理店のレポートが「読めない」
月1回のPDFレポートが届くものの、専門用語（CTR、CVR、インプレッションシェア等）が並び、社長が見ても「何が良くて何が悪いのか」がわからない状態でした。
代理店からの説明は「改善しています」の一言。しかし、3ヶ月連続でCPAはほぼ横ばい。**「本当に改善しているのか？」**という疑問が募っていました。
課題③ どのキーワードが成約に繋がっているかわからない
「問い合わせ」までは計測できていましたが、「問い合わせ→成約」の紐づけができていませんでした。そのため、以下の重要な情報が欠落していました。
- どのキーワードからの問い合わせが成約に繋がっているか
- 成約するお客様はどの時間帯・曜日に問い合わせしているか
- LPのどのセクションまで読んでから問い合わせしているか
実施した4つの施策
施策① 検索語句の棚卸しと除外KW設定
最初にやったのは「今、何に広告費が使われているか」の可視化です。
AI分析ツールで過去3ヶ月分の検索語句（月間約3,000件、合計約9,000件）を自動分類した結果、衝撃的な事実が判明しました。
検索語句の内訳（3ヶ月分・約9,000件）:
[CV意向あり] 受注に繋がる検索語句
- 「[地域名] リフォーム」系: 22%
- 「[地域名] 外壁塗装」系: 15%
- 「リフォーム 見積もり」系: 8%
小計: 45%
[CV意向なし] 受注に繋がらない検索語句
- 「費用 相場」系: 12%
- 「DIY」「自分で」系: 5%
- 「求人」「採用」系: 3%
- その他の情報系: 3%
小計: 23%
[判断保留] 意向がグレーな検索語句
小計: 32%
広告費の約23%が、受注に繋がらない検索語句に消費されていたのです。月50万円の23%は11.5万円。年間で138万円の無駄です。
改善アクション：
- 情報系KW（「相場」「DIY」「自分で」「求人」等）を除外設定
- 判断保留の32%のうち、過去にCVがないものを段階的に除外
- 週1回の検索語句レビューを運用ルールに追加
この施策だけでの効果：
| 指標 | Before | After（1ヶ月後） | 変化 |
|---|---|---|---|
| 月間クリック数 | 2,800件 | 2,100件 | -25% |
| 月間問い合わせ数 | 28件 | 36件 | +29% |
| CPA | ¥17,857 | ¥13,889 | -22% |
施策② 地域ターゲティングの最適化
次に手を付けたのは地域設定です。
分析の結果、広告が表示されていた地域は「関東広域」にまで広がっていました。商圏は3市なのに、隣県からのクリックが全体の30%以上を占めていたのです。
改善アクション：
- 配信エリアを商圏3市＋隣接2市に限定
- ターゲット方法を「この場所にいるユーザー」のみに変更
- 中心3市の入札を+20%、隣接2市を±0%に調整
この施策の効果：
| 指標 | 施策①後 | 施策②追加後 | 変化 |
|---|---|---|---|
| 月間クリック数 | 2,100件 | 1,400件 | -33% |
| 月間問い合わせ数 | 36件 | 45件 | +25% |
| CVR | 1.7% | 3.2% | +88% |
| CPA | ¥13,889 | ¥11,111 | -20% |
クリック数は大幅に減りましたが、質の高いクリック（=商圏内のユーザー）だけが残ったため、CVRが1.7%→3.2%に向上し、問い合わせ数も増加しました。
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施策③ 広告文とLPの整合性改善
施策①②で「無駄の排除」は完了。次は**「CVRの向上」**、つまり広告をクリックした人がもっと問い合わせしてくれるようにする施策です。
広告文の改善：
| Before | After |
|---|---|
| 「リフォームなら○○工務店」 | 「[地域名] のリフォーム｜施工実績500件超」 |
| 「お気軽にお問い合わせください」 | 「無料見積もり最短当日対応｜補助金もご案内」 |
| サイトリンクなし | 施工事例・料金・口コミへのサイトリンク追加 |
LPの改善：
| 改善箇所 | Before | After |
|---|---|---|
| リンク先 | 会社トップページ | 外壁塗装専用LP |
| 施工事例 | なし | Before/After 5件掲載 |
| フォーム入力項目 | 8項目 | 4項目（名前・電話・住所・相談内容） |
| 電話番号 | ページ下部に小さく記載 | ファーストビューに大きく表示 |
| 補助金情報 | なし | 「外壁塗装助成金のご案内」セクション追加 |
この施策の効果：
| 指標 | 施策②後 | 施策③追加後 | 変化 |
|---|---|---|---|
| LPのCVR | 3.2% | 5.8% | +81% |
| 月間問い合わせ数 | 45件 | 81件 | +80% |
| CPA | ¥11,111 | ¥6,173 | -44% |
施策④ 曜日・時間帯別の入札調整
最後に、問い合わせデータの分析から入札を最適化しました。
過去の問い合わせデータ（3ヶ月分・約120件）を分析したところ、曜日と時間帯によってCVRが大きく異なることがわかりました。
CVRが高い時間帯（問い合わせが多い）:
- 平日 9:00-12:00 → CVR 6.5%
- 平日 18:00-21:00 → CVR 5.2%
- 土曜 10:00-15:00 → CVR 5.8%
CVRが低い時間帯:
- 平日 13:00-17:00 → CVR 2.1%
- 深夜 23:00-6:00 → CVR 0.3%
- 日曜日全体 → CVR 1.5%
改善アクション：
- 平日9-12時: 入札 +30%
- 平日18-21時: 入札 +20%
- 土曜10-15時: 入札 +20%
- 平日13-17時: 入札 -15%
- 深夜23-6時: 入札 -50%
- 日曜日: 入札 -30%
最終的な効果（4施策すべて実施後）：
改善結果の全体像
Before / After 比較表
| 指標 | Before | After（3ヶ月後） | 変化率 |
|---|---|---|---|
| 月間広告費 | ¥500,000 | ¥500,000 | ±0% |
| 月間クリック数 | 2,800件 | 1,300件 | -54% |
| 月間問い合わせ数 | 28件 | 93件 | +232% |
| CPA | ¥17,857 | ¥5,376 | -70% |
| CVR | 1.0% | 7.2% | +620% |
| 成約数 | 4件/月 | 11件/月 | +175% |
| 売上（広告経由） | 約600万円/月 | 約1,650万円/月 | +175% |
投資対効果（ROI）
改善前:
広告費 + 代理店費用 = 65万円/月
売上 = 600万円/月
ROAS = 923%
改善後:
広告費 + ツール費用 = 55万円/月
売上 = 1,650万円/月
ROAS = 3,000%
広告費1円あたりの売上が、9.2円から30円に向上。
成功のポイント
ポイント① まず「無駄の排除」から始めた
多くの企業は「もっと広告費を増やせば問い合わせが増える」と考えます。しかし、この事例では広告費を1円も増やさず、無駄を排除しただけで大きな改善を達成しました。
改善の順序:
1. 無駄なKWを除外（広告費の23%が浮いた）
2. 地域を絞った（さらに30%が効率化）
3. LPを改善（残ったクリックのCVRを上げた）
4. 入札を調整（最後の仕上げ）
※ 新しいことを始めるのではなく、既存の無駄をなくすアプローチ
ポイント② データに基づく判断
「なんとなく」ではなく、すべての判断をデータに基づいて行いました。
- 検索語句9,000件をAIで自動分類 → 無駄なKWを客観的に特定
- 地域別のクリックデータ → 商圏外への配信を数字で証明
- 問い合わせデータの時間帯分析 → 入札調整の根拠を明確に
ポイント③ LPの改善が「掛け算」の効果を生んだ
施策①②で「質の高いクリック」だけに絞った後、施策③のLP改善が大きな効果を生みました。
効果の構造:
良質なクリック（施策①②） × 高CVRのLP（施策③） = 大幅な問い合わせ増
Before: 2,800クリック × CVR 1.0% = 28件
After: 1,300クリック × CVR 7.2% = 93件
クリック数を半分以下に減らしても、CVRが7倍になれば問い合わせは3倍になるのです。
自社でも始められる4つのアクション
この事例の改善は、特殊なスキルがなくても実行可能です。まずは以下の4つを順番に実施してください。
1. 検索語句レポートを確認する（所要時間: 5分）
Google広告の管理画面 → キャンペーン → キーワード → 検索語句 で、実際にどんな検索語句に広告が表示されたかを確認できます。
2. 情報系KWを除外設定する（所要時間: 15分）
「DIY」「相場」「シミュレーション」「求人」などを除外キーワードに追加します。
3. 地域設定を見直す（所要時間: 10分）
配信エリアを対応エリアに限定し、「この場所にいるユーザー」のみに設定を変更します。
4. LPのフォーム入力項目を減らす（所要時間: 30分）
フォームの入力項目が5つ以上ある場合は、4つ以下に削減します。これだけでCVRが20〜50%改善するケースが多いです。
まとめ
CPA70%削減は、**「無駄の排除」→「CVRの向上」**という2段階のアプローチで実現しました。
| 施策 | 内容 | CPA改善率 |
|---|---|---|
| ① 検索語句の棚卸し | 無駄なKWを除外 | -22% |
| ② 地域設定の最適化 | 商圏内に限定 | -20% |
| ③ 広告文・LP改善 | CVRを向上 | -44% |
| ④ 入札調整 | 時間帯最適化 | -13% |
| 累積効果 | -70% |
重要なのは、広告費を増やさずに成果を改善したこと。そして特別なスキルがなくても実行可能な施策ばかりだということです。
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